Utilizzare il racconto di storie per presentare caratteristiche della propria organizzazione può sembrare uno strumento obsoleto per aziende abituate all’utilizzo di numeri e dati concreti per conquistare nuovi clienti.

Tuttavia lo storytelling offre un’opportunità in più: colpire direttamente al cuore il cliente bypassando il filtro della ragione.

Il racconto di storie è utilizzato per far passare concetti difficili attraverso l’uso della metafora, che impattino sul lato emotivo del soggetto.

In alcune tra le fiabe più note questo meccanismo risulta evidente ed è per questo che spesso sono volentieri utilizzate dai genitori per i loro bambini.

Nella relazione con il cliente il racconto di storie aiuta a costruire fiducia, facendo comprendere in poco tempo agli utenti l’offerta della propria azienda e i relativi vantaggi.

Costruire una storia è un’azione semplice: ognuno di noi è in possesso di aneddoti ed esperienze passate dal valore formativo, ed è proprio questa la fonte preferenziale dalla quale attingere.

Una storia efficace dovrà essere:
• Coerente con i bisogni e le prospettive dei clienti
• Di breve durata (sui 2 minuti)
• Autentica
• Chiara e coinvolgente
• Suscitare emozioni
• Dimostrare come l’impegno porti al successo
• Insegnare una lezione importante

La creazione di un database personale che raccolga e categorizzi le storie finora ideate, può infine facilitare la loro accessibilità, consentendo un loro agevole futuro utilizzo a seconda delle necessità.

Warren, T.C. (2010). Discover the Power of Storytelling to Win New Business. CPA PRACTICE MANAGEMENT FORUM, March, p. 12-21.

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